14. August 2011, Neue Zürcher Zeitung / NZZexecutive

Impression-Management

Begriffe aus dem HRM - Wortgut

Begriffe aus dem HRM - Impression-Management (Bild: iStock)

Alexandra Arnold, Lehrstuhl HR-Management, Universität Zürich

Falsche Personalentscheidungen verschlingen jährlich viel Geld. Deshalb ist es für die Unternehmen äusserst wichtig, eine freie Stelle mit der richtigen Person zu besetzen. Damit das gelingt, ist eine angemessene Bewertung von entscheidender Bedeutung. Doch gerade während Bewerbungs-, Leistungsbeurteilungs- oder Karriereplanungsgesprächen versuchen Personen den Eindruck, den sie auf andere machen, bewusst oder unbewusst zu steuern beziehungsweise zu kontrollieren. Dabei wird das eigene Verhalten benutzt, um dem Gegenüber einen bestimmten Eindruck zu vermitteln oder um sich auf eine bestimmte Art und Weise zu präsentieren. Dieses Verhalten wird Impression-Management genannt und kann zu personalen Fehlentscheidungen führen.

Tricks und Kniffe

Grundsätzlich wird Impression-Management angewandt, um sich in ein gutes Licht zu rücken. In der Literatur wird zwischen nonverbalen, assertiven und defensiven Impression-Management-Techniken differenziert. Bereits die Novelle «Kleider machen Leute» des Schriftstellers Gottfried Keller zeigte eindrücklich, dass Menschen mithilfe ihrer Kleider den Eindruck, den sie auf andere machen, steuern bzw. kontrollieren können. Aber nicht nur Kleider, sondern auch die Körperhaltung, der Augenkontakt, ein Lächeln oder ein zustimmendes Nicken als Bestandteil von nonverbalen Techniken des Impression-Managements können die Wahrnehmung des Gegenübers beeinflussen. Ebenfalls weit verbreitet ist assertives Impression-Management. Ziel ist es, mithilfe von verstärkenden Kommentaren, Selbstlob oder Schmeicheleien das Gegenüber aktiv zu beeinflussen und zu überzeugen. Das Gegenteil ist bei den defensiven Impression-Management-Techniken der Fall. Hier versuchen Personen den Eindruck, den sie auf andere ausüben, reaktiv zu beeinflussen, indem sie sich entschuldigen, Ausreden suchen oder sich rechtfertigen.

Rollenspiele, Arbeitsproben

Impression-Management beeinflusst die Gesamtbewertung eines Einstellungsgespräches und die tatsächliche Einstellungsentscheidung positiv. Um allerdings nicht den Bewerber mit dem besten Impression-Management, sondern den am besten geeigneten Kandidaten für die Stelle auszuwählen, muss auf die Ausgestaltung der Interviewsituation ein spezielles Augenmerk gelegt werden. Verhaltensbasierte Interviewfragen, welche sich auf vergangene Situationen beziehen, erhöhen die Selbstvermarktung, während situationsbasierte «Was wäre, wenn»-Fragen zu einschmeichelnden Antworten führen können. Wird allerdings die Situation für die Kandidaten erschwert, indem sie eine vorgegebene Rolle einnehmen müssen, verringert sich die Wahrscheinlichkeit, dass Bewerber Impression-Management anwenden. Nebst Rollenspielen erweisen sich Aufgaben zu den beruflichen Kenntnissen der Bewerber als ein geeignetes Mittel, um Impression-Management während Bewerbungsinterviews zu reduzieren. Wem dies zu wenig ist, der kann sich im Anschluss an das Bewerbungsgespräch mithilfe einer Arbeitsprobe immer noch von den tatsächlichen Fähigkeiten des Bewerbers überzeugen.

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